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| 말 한마디가 계약을 지키기도, 무산시키기도 합니다

상담 현장에서 가장 아쉬운 순간은
계약서까지 거의 다 작성해 놓고
“결국 계약이 무산되었습니다”라는 말을 전하게 될 때입니다.

많은 경우, 계약이 무산되는 이유는 잘못한 말보다 했어야 할 말을 하지 못한 순간에서 시작됩니다.

중개사는 말을 아끼는 직업이 아닙니다.
오히려 반드시 해야 할 말을 정확한 타이밍에, 분명하게 전달해야 하는 직업입니다.

이 글에서는 실제 중개 실무 현장에서 계약을 지켜내고, 불필요한 오해를 줄이며, 중개사 스스로를 보호해주는 ‘중개사가 반드시 해야 할 말 TOP 7’을 정리해드립니다.

말 한마디로  계약의 성사와 무산을 가릅니다.

| 반드시 해야 할 말 ① 계약 전에 꼭 짚고 가겠습니다

계약을 앞두고 분위기가 무르익으면 고객은 이렇게 말합니다.

“네, 그럼 계약서 쓰죠.”

이때 중개사가 반드시 해야 할 말이 있습니다.

“계약 전에 꼭 짚고 가야 할 부분이 있습니다.”

이 한마디는 계약을 늦추기 위한 말이 아닙니다.
오히려 계약을 지키기 위한 가장 중요한 시작 신호입니다.

왜 이 말을 반드시 해야 할까요?

• 계약 후 “그 얘긴 못 들었습니다”라는 말을 예방하기 위해
• 중요 사항에 대한 설명 의무 이행 흔적을 남기기 위해
• 서두르는 계약 분위기를 한 번 정리하기 위해

이 말을 하지 않았을 때 실제로 생기는 일

계약은 체결됐지만, 잔금 전 또는 입주 전 단계에서 이런 말이 나옵니다.

• “이런 조건인 줄 몰랐어요.”
• “그건 나중에 알게 됐어요.”
• “처음부터 설명받았으면 계약 안 했죠.”

결국 계약은 무산되거나, 중개사는 설명 책임을 증명해야 하는 위치에 서게 됩니다.

실무 포인트

이 문장은 길 필요가 없습니다.
다만 계약 직전, 반드시 입 밖으로 나와야 합니다.

이 한 문장을 말했는지, 말하지 않았는지에 따라 중개사의 입장은 완전히 달라집니다.

| 반드시 해야 할 말 ② 이 내용은 특약으로 남기겠습니다

가격 협상이 막바지에 이르면 매수자는 마지막으로 한 번 더 고민합니다.

“혹시 이런 문제 생기면요?”
“나중에 하자 나오면 책임은 어떻게 되죠?”

이 질문 자체는 잘못이 아닙니다.
문제는 이 질문이 가격을 더 깎기 위한 수단으로 사용될 때입니다.

이때 중개사가 반드시 해야 할 말은 이것입니다.

“그 부분은 가격 조정보다는 특약으로 정리하는 게 맞습니다.”

이 한마디는 협상을 막는 말이 아닙니다.
오히려 가격과 조건을 분리해 감정을 보호하는 말입니다.

왜 ‘특약’이라는 말을 반드시 꺼내야 할까요?

• 존재하지 않는 하자를 가격 협상 사유로 쓰는 걸 차단하기 위해
• 매도인에게 “집에 문제가 있다”는 인상을 주지 않기 위해
• 우려 사항을 감정이 아닌 문장으로 정리하기 위해

이 말을 하지 않으면 생기는 일

• 매도인은 “내 집을 문제 있는 집으로 본다”고 느낍니다
• 가격보다 감정이 먼저 상합니다
• 결국 “그분과는 거래하고 싶지 않다”는 말이 나옵니다

이 단계에서 거래가 무산되면, 나중에 돌아보면 가격이 문제가 아니었던 경우가 대부분입니다.

실무 포인트

하자 가능성 = 특약 영역
가격 = 합의 영역

이 두 가지를 분리해 주는 말이 바로 “이 내용은 특약으로 남기겠습니다”입니다.

| 반드시 해야 할 말 ③ 결정하시기 전에 한 가지만 더 보시죠

계약이 거의 성사 단계에 이르면 분위기는 빠르게 흘러갑니다.

“지금 아니면 놓칠 것 같아요.”
“일단 쓰고 생각해볼게요.”

이때 중개사가 침묵하면 결정은 빨라질 수 있지만, 문제는 나중에 반드시 따라옵니다.

이 순간, 중개사가 반드시 해야 할 말은 이것입니다.

“결정하시기 전에, 한 가지만 더 확인하고 가시죠.”

이 한마디는 계약을 늦추는 말이 아닙니다.
결정을 단단하게 만드는 말입니다.

왜 이 말을 해야 할까요?

• 감정이 앞선 결정을 한 번 정리해 주기 위해
• 나중에 “그땐 몰랐다”는 말을 막기 위해
• 중개사가 설명·확인 의무를 다했다는 흐름를 남기기 위해

이 말을 하지 않으면 생기는 일

• 계약 후 냉정해진 판단으로 조건 재요구
• 사소한 문제도 크게 느껴져 갈등 확대
• “그때 다시 생각해보니…”라는 말과 함께 계약 무산

실무 포인트

이 문장은 길 필요가 없습니다.
다만 사인 직전, 반드시 한 번은 멈추게 해야 합니다.

중개사가 멈춰주지 않으면, 계약은 나중에 스스로 멈춰버립니다.

| 반드시 해야 할 말 ④ 나중에 문제가 될 수 있는 부분입니다

계약이 진행될수록 모두가 듣고 싶은 말만 오가게 됩니다.

“이 정도면 괜찮죠?”
“다들 이렇게 하시던데요.”

이때 중개사가 분위기에 휩쓸려 불편한 이야기를 피하면, 그 불편함은 나중에 훨씬 큰 문제로 돌아옵니다.

그래서 중개사는 이 말을 해야 합니다.

“지금은 괜찮아 보이지만, 나중에 문제가 될 수 있는 부분입니다.”

이 말은 겁을 주기 위한 말이 아닙니다.
선택의 책임을 명확히 돌려주는 말입니다.

왜 이 말을 반드시 해야 할까요?

• 현재 기준과 미래 리스크를 구분해 주기 위해
• 중요 사항에 대한 고지·설명 의무를 분명히 하기 위해
• 나중에 “왜 말 안 해줬느냐”는 질문을 막기 위해

이 말을 하지 않으면 생기는 일

• 문제가 생긴 뒤 책임이 중개사에게 집중됩니다
• “알았으면 계약 안 했을 텐데요”라는 말이 나옵니다
• 분쟁 시 중개사의 설명 여부가 쟁점이 됩니다

실무 포인트

이 문장은 판단을 대신하지 않습니다.
다만 알고 선택했는지를 분명히 합니다.

중개사는 결정을 대신해주는 사람이 아니라, 결정의 결과를 미리 보여주는 사람입니다.

| 반드시 해야 할 말 ⑤ 이건 기록으로 남겨두는 게 안전합니다

계약 과정에서 이런 말, 정말 자주 나옵니다.

“그건 말로만 해도 되죠?”
“굳이 문자까지 남길 필요 있을까요?”

이때 중개사가 편의상 고개를 끄덕이면, 그 순간부터 중개사는 가장 불리한 위치에 서게 됩니다.

그래서 반드시 이 말을 해야 합니다.

“이건 기록으로 남겨두는 게 서로에게 안전합니다.”

이 한마디는 불신의 표현이 아닙니다.
오히려 오해를 막기 위한 최소한의 장치입니다.

왜 ‘기록’이 중요한가

• 말은 기억에서 흐려지지만, 기록은 남습니다
• 분쟁 시 “누가 뭐라고 했는지”를 명확히 합니다
• 중개사의 설명·고지 의무 이행을 증명할 수 있습니다

이 말을 하지 않으면 생기는 일

• “그렇게 들은 적 없다”는 말이 나옵니다
• 쌍방의 기억이 달라집니다
• 중개사만 설명 책임을 떠안게 됩니다

실무 포인트

기록은 거창할 필요가 없습니다.

• 문자 한 줄
• 카카오톡 정리 메시지
• 특약 문구 요약

중요한 건 “남겼는가”입니다.
기록은 중개사를 보호하는 가장 현실적인 보험입니다.

| 반드시 해야 할 말 ⑥ 여기까지는 제가 책임지고 정리하겠습니다

계약이 어느 정도 정리되면 고객은 중개사에게 이렇게 기대합니다.

“이건 소장님이 알아서 해주시죠.”
“중개사님 믿고 진행할게요.”

이 말은 신뢰의 표현이지만, 동시에 책임 범위가 흐려지는 순간이기도 합니다.

그래서 중개사는 이렇게 말해야 합니다.

“여기까지는 제가 책임지고 정리하겠습니다.”

이 말의 핵심은 ‘책임진다’는 표현보다 ‘여기까지’라는 범위에 있습니다.

왜 이 말을 반드시 해야 할까요?

• 중개사의 역할과 한계를 명확히 하기 위해
• “다 해주기로 했다”는 오해를 막기 위해
• 중개사의 책임 범위를 스스로 정리하기 위해

이 말을 하지 않으면 생기는 일

• 중개사가 책임지지 않아도 될 영역까지 요구받습니다
• 문제가 생기면 “소장님이 하신다고 했잖아요”라는 말이 나옵니다
• 신뢰가 오히려 분쟁의 씨앗이 됩니다

실무 포인트

이 문장은 차갑게 들릴 필요가 없습니다.
다만 따뜻하지만 분명해야 합니다.

책임을 지는 중개사는 좋은 중개사입니다.
하지만 모든 책임을 떠안는 중개사는 위험한 중개사입니다.

| 반드시 해야 할 말 ⑦ 오늘 설명드린 내용을 다시 정리해드릴게요

계약이 끝나면 모두 안도합니다.
“이제 다 끝났네요.”

하지만 중개사에게는 아직 마지막으로 해야 할 말이 남아 있습니다.

“오늘 설명드린 내용을 다시 한 번 정리해드릴게요.”

이 문장은 단순한 친절이 아닙니다.
설명의 마침표이자, 기록의 시작입니다.

왜 ‘정리’가 반드시 필요할까요?

• 중요 사항을 한 번 더 상기시키기 위해
• 쌍방의 이해가 동일한지 확인하기 위해
• 중개사의 설명 범위를 명확히 남기기 위해

이 말을 하지 않으면 생기는 일

• 각자 기억하는 내용이 달라집니다
• “그렇게 들은 적 없다”는 말이 나옵니다
• 분쟁 시 설명의 시작과 끝이 불분명해집니다

실무 포인트

정리는 길 필요가 없습니다.
다만 핵심만, 문장으로 남기면 충분합니다.

예시) 오늘 계약 관련 주요 내용과 특약 사항을 정리해 문자로 전달드립니다.

중개사의 설명은 말로 시작하지만,
신뢰는 정리된 문장에서 완성됩니다.

| 안 해야 할 말보다, 해야 할 말을 했는지가 중개사를 지킵니다

중개 실무에서 계약이 무산되는 순간을 되돌아보면,
대부분은 큰 실수가 아니라 작은 말 한마디의 부재에서 시작됩니다.

말을 아껴서 안전해지는 경우는 거의 없습니다.
오히려 해야 할 말을 정확한 타이밍에 했는지가 계약의 성사와 무산, 그리고 분쟁의 유무를 가릅니다.

오늘 정리한 중개사가 반드시 해야 할 말 TOP 7은 말을 잘하는 기술이 아니라,
중개사를 보호하는 말의 기준입니다.

계약을 성사시키는 중개사도 중요하지만,
계약 이후까지 안전한 중개사는 더 오래 살아남습니다.